隨著生活水平的提高,人們?cè)絹?lái)越注重吃的健康,開始關(guān)注一日三餐食材的來(lái)源。生鮮電商和生鮮新零售的發(fā)展給也在這方面給我們帶來(lái)了很多便利,我們可以更容易的知道我們的食材來(lái)自哪里,可以更直接的從農(nóng)場(chǎng)直采。
這種方式在給我們帶來(lái)新鮮食材和價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí),更重要的是依托食材重新搭建起了人與自然的橋梁。然而這個(gè)橋梁卻很難在另一種生鮮電商的模式上建立出來(lái),這種模式就是生鮮B2B。
不同于直接面對(duì)消費(fèi)者2C的生鮮電商,2B模式的生鮮電商通常是“商家-商家”,或者“平臺(tái)/基地-商家”,然后再由終端商家到消費(fèi)者。
大多數(shù)生鮮B2B電商的終端商家是餐廳、飯店、或企事業(yè)的食堂。而消費(fèi)者在這些場(chǎng)所進(jìn)餐,往往不會(huì)像自己直接采購(gòu)食材時(shí)會(huì)了解一下食材的產(chǎn)地、種植方式和安全等級(jí)。
在生鮮食材通過(guò)B2B渠道到各個(gè)餐飲終端,似乎也很少關(guān)注除了價(jià)格之外的東西。在《第三只眼看零售》的一篇關(guān)于生鮮電商B2B的報(bào)道中提到:
一位餐廳老板手機(jī)上安裝了包括美菜在內(nèi)的8款生鮮配送APP——手機(jī)下單,送貨到店,平臺(tái)抽成?!斑@位老板每天最關(guān)心的事情就是比價(jià),上述8款A(yù)PP中,誰(shuí)家某款商品搞活動(dòng)就訂誰(shuí)家的貨。除此之外,其余的商品都由他的親戚從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)”。
消費(fèi)者如是;
終端商家亦如是;
那么,
作為平臺(tái)的生鮮B2B則更是把價(jià)格優(yōu)勢(shì)放在第一位。
對(duì)比2C生鮮電商和2B生鮮電商網(wǎng)站或手機(jī)界面,我們很容易發(fā)現(xiàn),2C的生鮮電商產(chǎn)品描述非常詳盡,產(chǎn)品的特色、產(chǎn)地、種植方式、安全性、營(yíng)養(yǎng)等圖文并茂,而2B電商的界面則簡(jiǎn)單很多,描述也就是幾個(gè)重要信息的描述,然后幾個(gè)簡(jiǎn)單的圖就ok了。
悄然的改變
然而這一切正在發(fā)生著變化,這個(gè)變化首先發(fā)生在新零售的餐飲中。
新零售餐飲正在一步步蠶食著傳統(tǒng)餐飲的市場(chǎng),消費(fèi)者喜歡新零售餐飲并非只是“商超+餐飲”的模式,更重要的是,在這里吃飯,你很清楚的知道你的食材來(lái)自哪里,是否新鮮、是否可靠。
隨著人們消費(fèi)和生活水平的提高,以及人們對(duì)于健康飲食認(rèn)識(shí)的提高,越來(lái)越多消費(fèi)者在外就餐時(shí),食材的安全、營(yíng)養(yǎng)等成為重要考慮因素之一。在盒馬鮮生、超級(jí)物種、7Fresh等為代表的新零售店鋪,讓餐桌上的菜肴重新生動(dòng)起來(lái),這生動(dòng)是來(lái)自食物的豐富信息,而非油鹽和調(diào)味料的味覺(jué)刺激。
借助新零售的這些經(jīng)驗(yàn),我們可以判斷,假如生鮮B2B能更好的跟B端餐飲一起搭建好消費(fèi)者跟產(chǎn)地食材的緊密聯(lián)系,這是否會(huì)是生產(chǎn)者、流通者(B2B平臺(tái))、商家(B端餐飲)和消費(fèi)者四方共贏的局面呢?
菜東家集團(tuán)早在2014年就開始重金投入農(nóng)產(chǎn)品的信息化建設(shè),投資數(shù)千萬(wàn)打造了信息管理系統(tǒng),并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)了從源頭到餐桌的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全溯源體系。菜東家的主要服務(wù)客戶是企事業(yè)單位的食堂,每家食堂采購(gòu)的食材都能追溯到產(chǎn)地源頭,正因?yàn)橛袊?yán)格的保障體系。
菜東家自營(yíng)配送公司,建立了和學(xué)校家長(zhǎng)和孩子們的透明供應(yīng)鏈,每位學(xué)生不僅僅可以個(gè)性化定制餐飲,還能通過(guò)智能終端查看食材的來(lái)源以及營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu),甚至能查看食材的烹飪過(guò)程。
這些做法,從本質(zhì)上講是重塑了農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地到餐桌的價(jià)值鏈。
什么是價(jià)值鏈?
通常,生鮮B2B往往非常注重供應(yīng)鏈管理,總是希望通過(guò)各種方式來(lái)提高管理水平和運(yùn)營(yíng)效率,降低成本,從而在客戶那里爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這種方式其實(shí)是基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品鏈。
生鮮電商不僅僅是從流通的角度上縮短了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的距離,更重要的是基于信息傳遞的價(jià)值創(chuàng)造改變了傳統(tǒng)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,這種基于信息傳遞的價(jià)值創(chuàng)造正是生鮮電商價(jià)值鏈的核心精神。
我國(guó)幅員遼闊,東、西、南、北的地域環(huán)境和飲食差異很大,造就了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的品種、品級(jí)、品相極其復(fù)雜,加上產(chǎn)地源頭的標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化程度低,因而我們不能簡(jiǎn)單的通過(guò)無(wú)公害、綠色和有機(jī)三個(gè)等級(jí)來(lái)劃分農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。
農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全是價(jià)值鏈的核心基礎(chǔ),物流與供應(yīng)鏈的時(shí)效保障,讓食材更新鮮更及時(shí)的配送到終端,也是價(jià)值鏈的重要支撐。除此以外,生鮮農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地信息、種植方式、生產(chǎn)過(guò)程、安全等級(jí)(農(nóng)殘、抗生素、重金屬含量等級(jí))等等,都是價(jià)值鏈的重要組成部分。最終給終端商家?guī)?lái)信譽(yù)保障和價(jià)值提升,并給消費(fèi)者創(chuàng)造消費(fèi)便利和購(gòu)買價(jià)值。這個(gè)價(jià)值鏈打通了,將是多方共贏的良好局面。
生鮮B2B從價(jià)值鏈入手的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
打通“平臺(tái)+消費(fèi)者”的信息傳遞渠道是生鮮B2B從價(jià)值鏈入手的關(guān)鍵點(diǎn),目標(biāo)是不要讓信息鏈、價(jià)值鏈斷裂。
首先是平臺(tái)商家需要轉(zhuǎn)變采購(gòu)策略,或者是與源頭基地的合作策略。以往的采購(gòu)策略是尋求量大和價(jià)格更低廉的供應(yīng)商,然而這種做法并不能成為領(lǐng)先企業(yè)的重點(diǎn)戰(zhàn)略,因?yàn)檫@個(gè)與未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)是相悖的。這種思路發(fā)展下去,我們將永遠(yuǎn)無(wú)法擺脫供應(yīng)端的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),將會(huì)長(zhǎng)期陷入低端競(jìng)爭(zhēng)格局。
在這種格局下,餐飲商家將習(xí)慣性使用低價(jià)食材,然后靠重口味烹飪博取市場(chǎng),這與未來(lái)的健康消費(fèi)理念也是相悖的。當(dāng)消費(fèi)者有更多優(yōu)質(zhì)選擇時(shí),勢(shì)必會(huì)淘汰這個(gè)模式。選擇更有品質(zhì)保障的供應(yīng)商,才是未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。當(dāng)然這里說(shuō)的更有品質(zhì)并不是一味賣高價(jià)的“有機(jī)食材”。
其次是要很好的把這些信息傳遞到餐飲終端,讓上文提到的那個(gè)餐飲老板不再是在8個(gè)App中簡(jiǎn)單的比價(jià)格?,F(xiàn)實(shí)中,那些有品質(zhì)保障的生產(chǎn)者(優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地)是非常愿意把自己產(chǎn)品的“好”詳細(xì)的告訴消費(fèi)者的,而消費(fèi)者也非常愿意知道食材的來(lái)源,食材的特點(diǎn)以及食材的安全性等諸多信息。但是這些信息在價(jià)值傳遞的過(guò)程中,大部分的B2B平臺(tái)并沒(méi)有做好,或者到B端餐飲處就斷鏈了。而在價(jià)值創(chuàng)造的體系中,B2B平臺(tái)需要自己做好信息的傳遞和價(jià)值鏈的傳遞,否則何來(lái)價(jià)值創(chuàng)造。
最后,也是最重要的一點(diǎn),就是要跟這些餐飲終端進(jìn)行緊密合作,并通過(guò)B端餐飲,打通與消費(fèi)者的溝通鏈條,從而形成完整的價(jià)值鏈。對(duì)于B2B電商而言,B端的餐飲店并不是你的最終端,消費(fèi)者才是信息傳遞和價(jià)值傳遞的最終端。
在這個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)遇到很多困難,比如有的餐飲企業(yè)依然是傳統(tǒng)思維的商家,未必會(huì)認(rèn)同你的理念,所以價(jià)值創(chuàng)造是有市場(chǎng)成本的,但如果能幫助那些只注重低價(jià)食材的B端餐飲提前做轉(zhuǎn)型升級(jí),相信在未來(lái)他一定會(huì)感謝你。但,如果它依然頑固如舊,不想改變,那么請(qǐng)你提前做好淘汰這些客戶的準(zhǔn)備,否則你將會(huì)被淘汰掉,淘汰你的不是它,而是市場(chǎng)。